第一次听到Growth Hacker已经是几年前的事了，那个时候我将它理解成了“成长黑客”，是个类似于Life Hacker的概念，关注自身成长，我也没对其做更多的了解。后来才知道这是指关注企业增长的增长黑客（为自己脸红）。当年思想较为狭隘，觉得这东西离自己挺远的，也就没打算对增长黑客做太多了解；离开学校后，觉得这个概念对工作有帮助，开阔视野总是要的。最近，老板在月会上安利了《增长黑客》这本书，刚好，我就把它放进了自己的Reading List里去了。

这本书开头放了足足9页的好评语，这应该是我见过的在书里插好评语最多的书了。。。

《增长黑客》除了第一章整章和穿插在各个章节中的一小部分干货外，其余的全是案例。每个案例都非常的精彩，这些案例可以总结出一套增长黑客常用的方法，同时也是非常有启发性质的案例，启发你寻找适合自己企业的增长方法。从这本书的内容出发，我们团队的工作是为企业提供洞察数据、挖掘数据的服务，为企业提供Growth Hacking的工具或平台如DMP。

下面是对干货做的一些摘录和笔记。

第一章的干货

  • 什么是增长黑客

    • 一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。
    • 既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。
    • 职责接近于专门为初创公司设立的市场推广部门，因为很少有用于营销的大笔经费，所以更多的是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。
    • 必须真正懂得产品的核心价值，能用最简单的语言描述这个产品是什么、解决什么问题，在此基础上清晰定位有关增长的问题，并寻求解答。

  • 增长目标的“AARRR”转化漏斗模型：Acquisition（获取用户）, Activation（激发活跃）, Retention（提高留存）, Revenue（增加收入）, Referral（传播推荐）。《增长黑客》后面的章节就是按照这个转化漏斗模型展开的。

  • 增长黑客的价值

    • 通过不断地“头脑风暴－排定优先级－测试－分析－常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量。

  • 增长黑客的职责(Facebook 安迪琼斯总结的5点)

    1. 数据分析
    2. 用户获取
    3. 产品研发
    4. 文化建设
    5. 人才招聘

  • 增长黑客拥有的特质

    1. 数据为王：合格的增长黑客首先需要具有数据思维。
    2. 专注目标：增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。
    3. 关注细节：任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。
    4. 富于创意：“增长黑客”这种职业是科学和艺术的结合。
    5. 信息通透：增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，扎根建立环环相扣的转化漏斗；另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。

  • 一切用数据说话
    我们公司好早以前就开始这样了，但不一定做得很好。
    需要明确的两点：1. 明确分析的目的。2. 了解数据来源的相关信息，包括各项指标的定义、采集点和上报机制。
    指标的定义应当建立在产品特性和自身提供的服务核心价值上。

  • 增长黑客在团队中的角色
    游走在产品、运营、研发、设计、用研等环节之间的多面手，既是黏合剂，串联起产品开发过程中的各个环节，又是润滑剂，抹平造成阻碍的因素，降低失灵卡壳的可能

  • 如何招聘增长黑客
    着手于增长黑客需要关注的问题上。

    • 如果我们的产品出现了某个现象（比如流量井喷或暴跌），原因可能是什么？你会采取什么方式找出问题所在？
    • 你觉得我们产品最重要的特性是什么？
    • 如果给现有产品增加一个功能，你觉得应该加什么？为什么？
    • 谈谈你以往的成功案例？
    • 如果想接触某个公司或个人，你能通过什么途径？

  • 如何成为增长黑客
    软实力：热情、聪明、好奇、资源、影响力、心态开放、内心强大、一点点强迫症。
    这部分说的有点虚，这些不是做好任何一份工作都需要的软实力吗。

  • 增长黑客常用的工具箱
    Google Analytics， Mixpanel，KissMetrics，UserCycle，Customer.io， Optimize.ly，Basecamp，友盟，数说系列产品

创造正确的产品

  • PMF，探究产品和市场的完美契合

    • Product/Market Fit
    • 一样东西“能不能造出来”早已不是问题，该冷静追问的是这样东西究竟“该不该造出来”。对互联网产品来说不少时候还真是这样，所以才导致部分领域的同质化竞争非常严重。
    • 产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈，并以最低成本持续改进产品。
    • 典型例子：Yelp，Youtube，Flickr

  • 需求，催生产品的第一原动力

    • 需求是真实存在的还是伪需求
    • 判断需求是否是刚需
    • 研究需求量是否够大，市场是否够肥。判断需求是否够大的常用方法：一种是先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得到一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行对比验证；另一种则是评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。

  • 用最小化可行产品验证需求

    • Minimum Viable Product（MVP）。我们更一般的说法应该指快速原型这个概念
    • MVP的目的不是回答产品设计是否优雅、技术实现是否高效这样具体的功能问题，而是用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？
    • 最小化可行产品->用户反馈->快速迭代（持续交付）
    • 典型例子：Dropbox， groupon，Zappos，大众点评，Hyperlapse，微信游戏
    • 想起了一个段子：能用一个微信公众号搞定的就不要去开发APP。
    • MVP的三大必备模块: 除了验证市场的基本功能外，1. 反馈渠道：提供产品内部的反馈机制，而不仅仅是产品体外设置独立的反馈渠道。2. 官方公告：包括群体公告和针对个人的定向消息通道。3. 自动升级。
    • 用户说了什么很重要，但用户做了什么更重要。
    • 避免被用户口头意见带到沟里的一种方法，看他们是否愿意为某项功能付费。

获取用户

  • 筛选种子用户
    • 解决产品冷启动问题
    • 典型例子：精英路线的知乎，资深宅路线的bilibili
    • 面向大众的社交产品中，高质量的女性往往是重要的种子用户。（张小龙：如果你不了解女性，你将失去一半以上的用户。推荐书《女性的起源》）
    • 注意“产品蝗虫”：目标用户群体外的围观群众。1. 占用名额；2. 对社区生态造成伤害；3. 喜欢提意见；4. 对产品决策会产生误导。
  • 社交红利
    • 依赖社交平台为产品获得用户
    • 典型例子：开心农场，Zynga，Spotify
  • 内容营销
    • 我对它的理解就是写软文
    • 作用：吸引流量，培养潜在用户，劝诱转化
  • 内容营销的注意事项：
    1. 知道你的受众是谁
    2. 打造一台内容持续输出的引擎
    3. 撰写耸动的标题
    4. 保证文章长度
    5. 鼓励受众参与互动
    6. 选择合适的发布渠道
  • 搜索引擎优化和应用商店的搜索优化
  • 排队机制
    • 用户心理的应用
  • 宣传文案遵循的准则
    1. 熟悉产品
    2. 头脑风暴
    3. 谋篇布局：简要概述->话题事件->核心特色->主要功能->团队访谈->未来计划->有奖活动->转化引导

激发活跃

  • A/B测试
    • 基本思想：1.提供两个方案并行测试; 2.不同方案间只存在一个变量，排除其他干扰因素 3.以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案
  • 降低用户活跃门槛
  • 补贴大战（烧钱大战）
  • 游戏改变世界
    • 会员，积分，成就，星级，勋章等等
    • 本人推荐看《游戏改变世界》这本书，书中讲述了基本的心理学基础和游戏设计的一些原则。
  • 利用机器人，如各种微博机器人等

提高留存

  • 用户流失的原因
    1. 程序存在漏洞，性能瓶颈
    2. 用户被频繁骚扰
    3. 话题产品的热度减退
    4. 有更好的替代品
    5. 其他：游戏通关，设备遗失，需求不再存在，产品生命周期终结。。。
  • 有损服务
    • 发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能。
    • 在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。
  • 引导新用户快速上手
  • 社交维系与社交解绑
    • 典型例子：微信游戏好友排名，same
  • 设计唤醒机制
    • 电子邮件唤醒，推送唤醒，移动网页唤醒应用

增加收入

  • 免费的基础
    1. 互联网极大地降低了信息的传播成本，这是免费的基石
    2. 产品通过互联网面向全球用户，摊薄了边际成本，即使付费率低，庞大的用户基数下依然有个不错的付费用户数
    3. 中国免费策略比国外拥有更肥沃的商业土壤。版权啊、信用啊什么的。大家懂的。
  • 免费的几种模式
    1. 基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略
    2. 交叉补贴，典型的：游戏免费，道具收费。
    3. 三方市场的流量变现。抢占互联网入口
    4. 开源代码的盈利可能 github
    5. 公司上市，或被收购
  • 重定向广告
    • 电商特别爱用的招式，就是以前浏览过什么又没买，然后下次浏览电商网站时给你推荐这个商品。
  • 变惩为奖，堵不如疏
    • 三大原则：1.绝不责备用户; 2.给予合理的补偿; 3.提供转化便利

病毒传播

  • 用病毒传播撬动增长的杠杆
    • 病毒式传播，是基于用户诉求的一种传播方式
    • 衡量病毒传播的两大核心指标是K因子（K factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time）。
    • K因子，用于评判病毒传播的覆盖面。其公式为：K因子＝感染率X转化率
    • 病毒循环周期，是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。
  • 借势营销，乘势而上
    • 热点事件营销，节日营销
    • 我个人对热点事件营销有点反感，但它确实很能提高曝光率
  • 构建产品体外的病毒循环
    • 各种html5小游戏
    • 主要面临的三大考验：创意来源、生命周期和产品契合度
  • 产品内置的传播因子
    • 典型：将传播与功能挂钩
  • 病毒传播中的用户心理把握
    • 喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰
    • 这个感觉和“贪、痴、嗔”一个道理

我收集的其它资料